Kapitel 6: Die richtigen Kunden finden
Richard Koch
Wer die Gründe für seinen Erfolg analysiert, weiß, dass die 80/20-Regel stimmt. 80 Prozent des Wachstums, der Rentabilität und der Zufriedenheit sind auf 20 Prozent der Kunden zurückzuführen. Unternehmen sollten daher zumindest die oberen 20 Prozent ermitteln, um zu einer klaren Vorstellung wünschenswerter Neukunden für ihr künftiges Wachstum zu gelangen.
Vin Manaktala1
Das 80/20-Prinzip ist von zentraler Bedeutung für die richtige Art von Verkauf und Marketing sowie für ihre Verbindung mit der Gesamtstrategie eines Unternehmens. Wir werden im weiteren Verlauf dieses Kapitels näher auf diese Frage eingehen. Zunächst müssen wir jedoch einiges an pseudointellektuellem Unterholz über Industrialisierung und Marketing aus dem Weg räumen. Zum Beispiel ist häufig die Rede davon, dass wir in einem postindustriellen Zeitalter leben, dass sich die Unternehmen nicht mehr an der Produktion, sondern am Marketing und vor allem an den Kunden orientieren sollten. Das ist bestenfalls eine